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X8140工具铣床浅谈如何了解客户的需求

文章出处:滕州市高地机床有限公司点击:147发表时间:2019/6/22 15:51:01

针对X8140万能工具铣床客户,挖掘需求的方法也不同。有的客户可能一句话就可以直接进入到产品介绍环节,有的客户可能需要进行非常深入沟通,才能挖掘出客户真正的需求。客户之所以购买X8140万能工具铣床,是因为有这种需求;没有选择竞争对手产品的原因,是因为这个产品能够更好的满足其需求;立即购买是因为具有急迫动机的需求。销售人员要想引导客户购买,可以从引导差异化的急迫动机的需求方面入手。如果公司和产品都没有差异化,核心的差异就是销售人员。公司、产品和销售人员呈现在客户面前就是一个差异化整体,所以在销售过程中,关键问题就是能都创造出差异化。厂家要想创造出差异化,就有必要遵循以下五原则:

1.深入性原则:沟通不能肤浅,否则只能是空谈。对客户需求的挖掘同样如此,也就是说,要对客户的需求作出清晰的挖掘,事前工作的深入性是必不可少的。   

2.全面性原则:对于任何已被列入客户范畴的客户,我们要全面的挖掘其几乎所有的需求。

3.广泛性原则:广泛性原则不是对某一个特定客户需求挖掘时的要求,而是要求商务代表在与客户沟通中要了解所有接触客户的需求状况,学会对比分析,差异化的准备自己的相关工具和说服方法。    

4.突出性原则:时刻不要忘记商务代表的第一要务是为公司销售产品,帮助客户满足需求。  

5.建议性原则:客户不是我们的下属,所以命令他们是不会接受的,当然我们也不可能这么做。在客户需求的挖掘过程中同样如此,客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异,所以对客户的需求要多提一些合理化的建议。